De Vendedor para Trade Marketeer

Brasil, país de tendência econômica de concentração de mercado varejista tem um número cada vez mais restrito de grandes redes. Neste contexto de vendas nas relações vendedor-revendedor, é necessário que o vendedor deixe de ser um vendedor de “produtos” para transformar-se em um vendedor de “idéias”.

A eficácia dependente do conhecimento em profundidade do consumidor, a outra ponta do processo e que detém cada vez mais o poder real de tornar o empreendimento de vendas bem sucedido. A seguir destacaremos alguns pontos importantes rumo à essa evolução.


Gerenciar distribuição, não só comercialização

Qualificações necessárias:

Capacidade em construir relacionamentos em longo prazo;
Nível intelectual, usualmente com grau universitário;
Estrategista de negócios, doutor em finanças e números;
Boa apresentação e habilidade interpessoal;
Orientado a prestar serviços variados;
Entendimento do varejo como um negócio;
Entendimento das motivações dos compradores varejistas;
Habilidade em coordenar as atividades do fornecedor para acomodar as necessidades do varejista;
Criatividade e persistência;
Habilidade em influenciar a autodireção da sua empresa e do seu cliente.

Habilidades que um trade marketeer deve possuir:

Saber tratar o cliente varejista como sendo o consumidor final;
Construir marcas fortes no ponto de vendas para neutralizar o poder das marcas próprias do varejista;
Usar tecnologia para rápida interpretação dos desafios do ambiente.

Fatores que proporcionam grande nível de satisfação dos compradores varejistas e industriais:

1 - Perfeição no atendimento e parceria com o cliente;
      Não confundir atendimento com tratamento;
2 - Conhecimento de toda a linha de produtos que vende;
Benefícios / olhar o produto com o olho do cliente de forma a atender as suas necessidades e desejos;
3 - Prazer e habilidade em defender os interesses do cliente dentro de sua organização;
Preservar as relações de negócios do mesmo modo dispensadas a relações de amizade;
4 - Conhecimento de mercado de cada cliente;
Agir como um canal de informação para suprir o cliente de conhecimento de seu próprio mercado;
5 - Imaginação para ajudar o cliente a vender os seus produtos;
A venda só termina quando o cliente vende para seus clientes;
6 - Conhecimento da linha de produtos que o cliente comercializa;
7 - Planejar a sua atuação no cliente;
Roteiros e até o que dizer em cada visita de vendas;
8 - Diplomacia ao lidar com os vários departamentos do cliente;
Integrador de objetivos empresariais entre a sua empresa e os vários departamentos ou setores de seus clientes (produção, vendas, contas a pagar, etc.);
9 - Possuir conhecimentos de marketing, merchandising, técnicas varejistas, e atuar também no ponto de venda;

Quatro aspectos do papel do novo vendedor:

1 – Comportamento:
Agir com classe e elegância na presença do cliente varejista,
Demonstrar conhecimento de marketing e de gestão de negócios mas evitar ser arrogante.;
2 – Conhecimento:
Conhecer o trabalho do cliente varejista e dos métodos de atuação de sua própria empresa;
3 – Competência:
Em executar uma multiplicidade de tarefas com igual desenvoltura;
4 – Relações pessoais:
Saber manter um clima de confiança na relação com seus clientes e seus colegas chefes.

Aspectos de insucesso de vendedores do passado:

1 – Habilidade pobre em ouvir;
2 – Falhas em se concentrar em prioridades;
3 – Falta de esforço suficiente;
4 – Inabilidade em determinar as habilidades do cliente (vender geladeira para esquimó);
5 – Falta de planejamento de apresentações de vendas;
6 – Conhecimento inadequado dos produtos e das necessidades do mercado;

Fatores que asseguram sucesso aos vendedores:

1 – Atitude positiva;
2 – Treinamento apropriado;
3 – Bons hábitos de trabalho, árduo;
4 – Auto motivação;
5 – Conhecimento;
6 – Dedicação ao trabalho e desejo de vencer;
7 – Saber identificar as necessidades de cada cliente:
As necessidades atendidas e os desejos realizados são a base para o fechamento de uma venda;
8 – Abordagem de vendas orientada ao cliente;
Realizar a venda pensando como se fosse o cliente.