Integrando o Papel do Vendedor com as Vendas e o Marketing Através dos 4 A's

Inicialmente designado por Sistema Integrado de Marketing, o Modelo 4 A’s, desenvolvido pelo professor Raimar Richers em 1973, é um modelo de gestão que inclui as funções básicas da Gestão de Marketing nas interações entre a organização e o seu ambiente externo, em função dos seus objetivos. Estas funções descritas no modelo podem ser divididas em quatro fases: Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação (os “4 A’s”).

A seguir desenvolvemos uma relação entre estes objetivos, o papel do vendedor e às funções de Vendas com cada uma dessas fases:

Análise:

Funções de Marketing	Papel do Vendedor	Funções de Vendas
• Pesquisa de mercado: — análise de produtos atuais — análise dos novos produtos — análise de ação da concorrência — análise de clientes	• Pesquisar o desempenho dos produtos atuais em cada cliente de seu território, • Pesquisar a viabilidade de novos produtos em seu território. • Identificar e acompanhar a ação da concorrência em seu território. • Pesquisar a situação econômico-financeira e de mercado de cada cliente em seu território de vendas.	• Colaborar na análise e na pesquisa em cada mercado da empresa.
• avaliar as oportunidades de mercado	• Identificar oportunidades para novos negócios.	• Avaliar as oportunidades de vendas em cada território de venda.
• Estimar a demanda e o potencial de mercado	• Coletar dados secundários em seu território de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado.	• Colaborar com a área de marketing, no cálculo da demanda e do potencial de mercado.
• Estabelecer a previsão de vendas	• Fazer e discutir a previsão de vendas para o próximo exercício fiscal por cliente em seu território de vendas,	• Realizar a previsão de vendas por produto, cliente e região.
• Orçar vendas	• Discutir o orçamento de vendas para seu território.	• Estabelecer o orçamento de vendas por produto, cliente e região.
• Segmentar o mercado	• Ajudar a identificação de segmentos de mercado em seu território.	• Colaborar com o Departamento de Marketing para a análise da segmentação de mercado.
• Identificar benefícios	• Ajudar a identificação de benefícios buscados por consumidores e clientes nos produtos ou serviços da empresa.	• Colaborar com o Marketing no levantamento dos melhores benefícios

Ativação:

Funções de Marketing	Papel do Vendedor	Funções de Vendas
• Distribuição	• Tratar de colocar o maior número de itens em cada um dos pontos de vendas existentes em seu território de vendas.	• A colocação dos produtos ou serviços no maior número de pontos de vendas pode ajudar a minimizar os custos de distribuição.
• Logística	• Tratar de evitar que faltem produtos em seus clientes. Sugerir uma política de estocagem para sua empresa. Acompanhar o fluxo de mercadorias de seus depósitos para os de seus clientes.	• A venda realizada em conformidade com roteiros de visitas otimizados facilita a entrega e racionaliza os estoques de produtos acabados.
• Promoção de vendas	• Realizar a promoção de vendas dos seus produtos ou serviços para seus clientes. Caso exista uma equipe de promoção de vendas, deve colaborar com ela permanentemente.	• Para que os clientes continuem a comprar, eles precisam vender o que compram da empresa; para tanto, é preciso ajudá-los a vender através da promoção de vendas dos produtos.
• Propaganda	• Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou serviços com desempenhos insatisfatórios. Sugerir mídias adequadas ao seu território.	• Objetivar a propaganda que atinja os consumidores de seus clientes.
• Merchandising	• Ajudar seu cliente a vender, seja ajudando-o a demonstrar melhor o produto no ponto de venda, seja realizando ajuste de produtos na gôndola, ou mesmo fazendo reposições, marcando preços, montando vitrines etc.	• Merchandising que ajude a demonstrar o produto ou serviço no ponto de venda
• Relações públicas -  Lobby	• Realizar campanhas de relações públicas junto à comunidade de seus territórios, e o Iobby junto às autoridades constituídas.	• O homem de vendas deve ser preparado para, independentemente dos especialistas das áreas, fazer também relações públicas e, se necessário, lobby.
• Venda	• Realizar a venda de produtos ou serviços que atendam às necessidades de clientes, consumidores e de sua empresa.	• É preciso colocar o marketing dentro da venda para se obter resultados mais eficazes.

Adaptação:

Funções de Marketing	Papel do Vendedor	Funções de Vendas
• Produto / serviço — design — ampliação do produto / serviço	• Sugerir modificações no design do produto ou na configuração do serviço; • Ampliar o produto pela sugestão de anexação de serviços ou pela sua própria prestação de serviços não esperados pelo cliente e consumidor.	• Vender o produto certo ao cliente certo e no tempo certo, para o consumo adequado; • Procurar tornar sempre o produto ou serviço ampliado, para satisfazer ao cliente e evitar a ação da concorrência.
• Embalagem	• Sugerir melhorias na embalagem do produto ou na apresentação do serviço (conforme o caso).	• Oferecer sugestões ao Departamento de Marketing
• Preço	• Praticar a estratégia de preço objetivando a venda em volumes e a obtenção de lucros crescentes por produto em cada cliente de sua região.	• Vender soluções de problemas a clientes e não preço exclusivamente.
• Garantia	• Dar ao cliente garantias da satisfação do funcionamento do produto ou do bom desempenho do serviço.	• Vender produtos ou serviços certos que proporcionem segurança de funcionamento ao cliente.
• Assistência ao cliente	• Prestar serviços aos clientes, na pré-venda, orientando-os na venda e auxiliando-os na pós-venda.	• Vender satisfações aos clientes pelo bom funcionamento do produto ou serviço.

Avaliação:

Funções de Marketing	Papel do Vendedor	Funções de Vendas
• Auditoria de marketing • Meio ambiente: — economia — tecnologia — legislação — governo — concorrência etc.	• Identificar a ação do meio ambiente nos negócios da empresa em seu território.	• Fazer a ponta de lança entre a empresa e seu meio ambiente, avaliando os impactos positivos e negativos sobre a empresa.
• Auditoria de produtos	• Sugerir a retirada de produtos de linha.	• Fazer junto aos clientes a checagem do desempenho dos produtos atuais e também de novos produtos.
• Auditoria de distribuição e logística	• Identificar falhas nos pontos de distribuição e na política de estocagem e transporte e sugerir as correções necessárias.	• Fazer a checagem para avaliar se todos os pontos de venda estão sendo atendidos com presteza e eficácia.
• Auditoria de propaganda e promoção de vendas, merchandising	• Avaliar a penetração da campanha publicitária — a mídia em seu território de vendas. Avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoção de vendas e de merchandising.	• Fazer da avaliação do esforço promocional uma ferramenta para reorientar a comunicação para resultados efetivos.
• Auditoria de vendas	• Avaliar o seu próprio desempenho e propor plano de melhoria de eficácia operacional.	• A auto-avaliação é a crítica indispensável ao aprimoramento do profissional de vendas.